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   最近，我們接觸了一些初次創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)存在一些共同的缺點(diǎn)，明顯缺乏投資價(jià)值。這些項(xiàng)目要取得好的開端，或希望獲得資本的青睞，無疑是非常困難的。

那么，作為創(chuàng)業(yè)者，必須要弄清楚哪些基礎(chǔ)問題，才能判斷自身項(xiàng)目的價(jià)值，以增加獲得投資的可能性？

應(yīng)該說，衡量上述問題，有很多不同的標(biāo)準(zhǔn)，包括一些復(fù)雜無比的模型。本文Allen希望能跟讀者分享兩個(gè)簡(jiǎn)潔的、用作關(guān)鍵衡量的基礎(chǔ)要素。

騰訊以社交起家，社交工具的T值很高，但P值顯然相對(duì)低，所以，騰訊盡量去提高用戶每次與產(chǎn)品接觸時(shí)，用戶可以支付的價(jià)值。我們看到騰訊做QQ秀、游戲、紅包、購(gòu)物、支付、理財(cái)?shù)认M(fèi)對(duì)接，來提升客戶的P值。

而阿里，因用戶與其產(chǎn)品接觸時(shí)，具有顯著的消費(fèi)目標(biāo)，其每次與用戶接觸的P值要高于騰訊，但其T值比較低，這就解釋了，為什么阿里一直希望在社交領(lǐng)域做出突破，目的就是要提升與用戶接觸的頻率，進(jìn)而提升用戶生命周期價(jià)值。

所以，評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目，我們建議首先衡量一下，該項(xiàng)目所在的行業(yè)普遍的CLV處在什么區(qū)間，再對(duì)比回自身項(xiàng)目CLV是否存在優(yōu)勢(shì)，就能得到第一步的參考。

用戶生命周期價(jià)值CLV（Customer Lifetime Value）

這個(gè)周期，包括用戶從建立關(guān)系開始到徹底脫離關(guān)系的整個(gè)過程，CLV指的是在這個(gè)過程中，用戶所帶來的價(jià)值總和。

這里面包括兩個(gè)關(guān)鍵要素：

一，是用戶單次消費(fèi)的價(jià)值（設(shè)為 P）

二，是交易頻率（設(shè)為 T）。

他們的關(guān)系可用以下模型來體現(xiàn)：

如果以這個(gè)模型去衡量摩拜單車和滴滴出行，可以看到，摩拜的P值低，其一次短途騎行消費(fèi)在1元左右，但其消費(fèi)頻率即T值較高；而滴滴的P值高，T值相對(duì)低。從這個(gè)意義上來說，滴滴的用戶生命周期價(jià)值比摩拜高。

如果我們換一個(gè)例子，以汽車和快餐做比較的話，兩者的CLV差異就更為明顯。以這個(gè)模型去比較騰訊和阿里，也能得到一個(gè)宏觀的觀察結(jié)果。

邊際成本

大家可能會(huì)問，為什么像阿里和騰訊這種互聯(lián)網(wǎng)公司的CLV比不上汽車公司，但市值卻遠(yuǎn)高于很多汽車公司？騰訊的市值高達(dá)22000億，而比亞迪市值僅1400億，差距巨大。

這里面有一個(gè)關(guān)鍵要素，即，邊際成本在起作用。邊際成本指的是，每新增一單位的產(chǎn)品/服務(wù)，帶來的總成本的增量。

如果這里以摩拜和OFO做一個(gè)比較，根據(jù)公開報(bào)道，摩拜每增加一輛單車投放，其成本數(shù)以千計(jì)，而ofo是數(shù)以百計(jì)，其邊際成本比摩拜要低。

由于這兩家公司是同一行業(yè)內(nèi)高度近似的模式，他們的P值幾無差異，所以，兩家主要拼的是T和邊際成本。這也就解釋了，為什么兩家公司要瘋狂融資圈地。因?yàn)橛辛隋X，才能大規(guī)模投放單車，只有投放量更大，覆蓋的人和地域更多，與用戶接觸的頻率（T值）才能得到更高保障。假使兩家公司的P和T基本一致，那么就要看誰的邊際成本控制得更好，才有更大機(jī)會(huì)勝出。

回到騰訊和比亞迪的比較，明顯地，前者的邊際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于后者?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是邊際成本比較低。

這里面還有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是無法忽視的：當(dāng)邊際收益>邊際成本時(shí)，企業(yè)有利可圖；當(dāng)邊際成本>邊際收益時(shí)，企業(yè)發(fā)生虧損，也就是到達(dá)了我們所謂的一個(gè)行業(yè)的天花板。只有當(dāng)邊際收益=邊際成本時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

小 結(jié)

總而言之，一個(gè)項(xiàng)目的CLV值越大越好，而邊際成本則越低越好，項(xiàng)目規(guī)模處在什么水平，可以用CLV除以邊際成本得到一個(gè)系數(shù)，來做一個(gè)大體衡量。

當(dāng)然，本文提到的，只是一個(gè)第一步的思路，投資者不會(huì)僅僅憑借這個(gè)簡(jiǎn)單的衡量，就完全否決一個(gè)項(xiàng)目。作為看待問題的方式之一，這些基礎(chǔ)要素的分析，在某種程度上為我們提供了解答問題的思路。

這些基礎(chǔ)要素結(jié)合在一起來判斷，我們就能大體了解，為什么有一些項(xiàng)目在早期就受到資本的追捧，而有一些項(xiàng)目即使已經(jīng)盈利也很難得到融資，為什么一些項(xiàng)目具備成為獨(dú)角獸的潛力，而一些項(xiàng)目卻注定要走下坡路。