商業(yè)計劃書就是你的自白書，也是你的拜帖。在別人沒有看到你的真實面目之前，你總要給別人一個正確了解你的途徑。商業(yè)計劃書就是相親之前的那張照片，你需要根據(jù)你的目的，配合“介紹人”的講述，有針對性地表現(xiàn)你的優(yōu)點(或者說，你想讓對方記住的你認為有用的東西)。
投資人最想知道的不是你將來能做多大的事業(yè)，而是你如何把別人兜里的錢掏出來變成你的。如果你能做到這點，甚至讓投資人看到你把別人的錢掏出來后，對方還幫你數(shù)，那就最好不過了。這時候，投資人會認為你在得到投資后，“掏錢”的本事有可能大長，這樣分一勺羹的機會就大多了，說不定分一杯羹也未嘗不可。
但是，你如何實現(xiàn)這些，或者說你憑什么實現(xiàn)，你有機會實現(xiàn)嗎?這也是投資人想要知道的。你在干什么?你想干什么?你過去是如何于的?你為實現(xiàn)這個目標作了多少努力，走了多少彎路?是不是僅僅停留在夢想階段?介紹公司業(yè)務的時候，要把這些說清楚。
誰會買你的產(chǎn)品，誰不會買你的產(chǎn)品，為什么?
誰會賣你的產(chǎn)品，誰不會賣你的產(chǎn)品，為什么?你的產(chǎn)品解決了什么問題?你需要渠道嗎，或者說你的渠道在哪里?你的產(chǎn)品憑什么比別人的強，強在哪里?在別人攻擊你的產(chǎn)品時，你如何屹立不倒?你的產(chǎn)品憑什么能賣出去，或者說憑什么有人買?在市場分析時，要說清楚這些問題。
你如何計算收人?你如何回款?
你是用回款計算收人，還是用銷售額計算收人?你投入了多少錢?這些錢是本金，還是收人?如果是本金，它們來自于何方?你啥時候有收人?你有利潤了嗎?你是如何計算利潤的?你是怎么花錢的?在未來的日子里，你將如何花錢?你在什么時候能夠讓投資人拿走N倍于投資的錢?在描述財務狀時，要把這些問題一一列明。
你的團隊很厲害，憑什么?
他們強在哪里?他們都干過啥?他們各自優(yōu)勢在哪里，各自劣勢在哪里?他們各自的優(yōu)勢組合在一起是好還是壞?他們各自的劣勢組合在一起是好還是壞?或者說，他們各自的優(yōu)劣交互組合將產(chǎn)生巨大的力量，而你將如何激發(fā)、駕馭?
你的團隊將是鐵板一塊，還是不堪一擊?
你是依靠精神，還是依靠利益，將他們變成鐵血軍團?你怎么保證你的團隊不是虎狼之師.即你的團隊不去欺詐消費者?在講解團隊的時候，要好好研究這些。
你的產(chǎn)品在持續(xù)改進的情況下，能存活多久?
在什么時候，你的產(chǎn)品將進人壯年期?在什么情況下，你的產(chǎn)品將無人問津?無人問津的時候，你咋辦?是置之死地而后生，還是另辟蹊徑?你怎么讓你的產(chǎn)品品質越來越強?你的產(chǎn)品如何攻城略地?你是像蘋果一樣由強到大，還是像國家電網(wǎng)一樣由大到強?
你是一舉一動影響整個行業(yè)，還是追著別人屁股跑?
你是像麥當勞、肯德基那樣打著打著一起打進500強，還是像中石化、中石油那樣打進500大?在研究你的發(fā)展規(guī)劃時，要把這些問題逐一說明。當然，你事實上需要回答的問題不止這些。
你也許會說，有那么多問題要問嗎，這么復雜。當然要問，因為這都是投資人要知道的，這也是投資人看商業(yè)計劃書的原因。簡單來說，投資人看你的商業(yè)計劃書，主要是想看你的過去與未來，現(xiàn)在的以后再看。
把你的昨天、今天和明天理清了，也就不怕追問了。事實上也沒啥可怕的，記住:你是在給投資人一個投資的機會，你們一起把后天過好了，大后天你們再聯(lián)手去找下一個投資人。
了解你的過去
你的經(jīng)歷中哪些是有利于你獲得投資的?投資人想知道的，首先是你過去的經(jīng)歷，看你是清白的還是劣跡斑斑的。在未曾謀面的前提下，你怎么跟投資人說?不說好的，也不說壞的，而是說有用的。那些有利于你獲得投資的經(jīng)歷就是有用的。編造的經(jīng)歷沒用，那是幫你自溢的。在你的過去中，你如何計算收人，以及如何回款，是你必須要明確表達的最重要的一點。
過去的就是歷史，而你是否會因為歷史原因帶來麻煩或幸運，是投資人最關心的問題之一。所以，你和你的團隊、項目的過去，必須要交代清楚，尤其是與錢和人有關的事情。請注意，這里說的不僅僅是告之投資人，其重點在于坦白。對十一些你擔心投資人知道的事情，不要試圖隱瞞，很多事情是隱瞞不住的，紙真的包不住火。說出來，一起研究對策。
也許，有些你認為不利的因素，在投資人眼里卻是有利可圖的本錢。投資人與你的區(qū)別就在于:對同一個問題，投資人能看出花來，而你卻只看到花骨朵;而關于果實，投資人和你一樣在賭。騰訊正式開始融資的時候，除了處于花骨朵狀態(tài)的用戶外，沒有任何收入。但這并不妨礙IDG在2000年4月向其投資。
那么，對于一些你自己認為不利的因素如何表達呢?記得屢戰(zhàn)屢敗”和“屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)”的故事嗎?一樣的事情，不同的方式就表達了不同的態(tài)度，展現(xiàn)了不同的精神面貌。
你個人的過去，你團隊成員的過去、你公司業(yè)務、財務、發(fā)展、融資的過去，都是你的過去，不要漏掉了。
推斷你的未來
你可能會把目標定得過高，卻在執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)心有余而力不足。你和你的團隊可能想展翅翱翔，但很可能還沒有高飛，就跌落在深溝。很多時候，你平地起跳，自以為是在空中高飛，卻不知道其實正在加速栽向溝底。這一切，都會是投資人拒絕你的理由，也是投資人判斷你的未來的基本依據(jù)。
你和你的團隊正在追求的，可能是創(chuàng)業(yè)本身，而不是實現(xiàn)一個市場目標;你和你的團隊可能在追求名聲，而不是市場;你和你的團隊可能在追求個人利益，而不是市場價值;你和你的團隊可能在追求財富支配權，而不是市場控制權。在這些情況下，在你給投資人看商業(yè)計劃書的時候，投資人就會發(fā)現(xiàn)，你不過在浪費他們的時間而已-一一你其實沒有未來。
投資人推斷出來的未來，與你所描述的預期總是有較大區(qū)別。在這里，你描述的預期只是投資人作判斷的參照物;你描述這個參照物所使用的全部依據(jù)，同樣是投資人推斷的依據(jù)。投資人根據(jù)你的假設，來推斷你的未來。
如果投資人的推斷結果與你不同，就證明你用的思維不是投資思維。保值并增值是投資思維，只考慮保值就不是投資思維。比如，你投資買了一套房子，你一定希望再賣出去時，價格比現(xiàn)在高很多，即大幅增值;投資人在決定向你投資的時候，也是這樣想的。
寫商業(yè)計劃書的時候，你必須優(yōu)先考慮增值，要充分描述你的每個環(huán)節(jié)是如何配合整體目標來增值的。保值在這里已經(jīng)成為必須，是一個基本前提。如果不能滿足保值，就談不到融資，投資人根本就不會與你糾纏。
如果你有清晰的發(fā)展思路，增值思路早已經(jīng)被你確定下來了，投資思維已經(jīng)在你的腦子里生根，在這種思維下的未來才可能成為光明的未來。這時候，投資人才會把你的商業(yè)計劃書列入“可聯(lián)絡”范疇。
