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    客戶關(guān)系管理（CRM）為企業(yè)節(jié)省管理成本，從以生產(chǎn)為中心，到以銷售為中心、以客戶為中心的目標(biāo)，讓企業(yè)能夠最大程度的去適應(yīng)以顧客、競爭、變化為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，因而成為企業(yè)最重要的信息管理系統(tǒng)之一。本文主要介紹使CRM軟件利益最大化的建議。

1、將所有的通信與CRM平臺集成

CRM客戶管理系統(tǒng)的成功很大程度上取決于它所采集的信息。確保所有有用的數(shù)據(jù)被采集進(jìn)入數(shù)據(jù)庫是管理CRM的一個關(guān)鍵任務(wù)。

這使系統(tǒng)在運(yùn)營和通信層面都可以成為一個領(lǐng)先的平臺，而不是平庸之輩。

“你的聯(lián)絡(luò)中心應(yīng)與CRM客戶管理系統(tǒng)解決方案集成，創(chuàng)建一個單一的圍繞客戶交互的成功平臺。通過利用CRM系統(tǒng)中豐富的客戶數(shù)據(jù)來支持座席與客戶的交互，座席可以確保每一次交互都是有意義的。”NewVoiceMedia的CMO蒂姆.皮卡德（Tim Pickard）表示。

2、使數(shù)據(jù)具有可定制性

不同的用戶對CRM客戶管理系統(tǒng)有不同的需求。技術(shù)顧問可能只檢查產(chǎn)品的規(guī)格。然而銷售代表卻需要利用各種各樣的背景信息來進(jìn)行工作。

雖然企業(yè)喜歡關(guān)注服務(wù)的一致性，但是個體對產(chǎn)品如何幫助他們來完成工作有更深的理解。

讓員工選擇和優(yōu)先考慮他們所看到的數(shù)據(jù)，將使系統(tǒng)可以更好地滿足他們的需求。改變他們對客戶數(shù)據(jù)的看法將提升整體的視野高度。

3、確保座席養(yǎng)成自動收集數(shù)據(jù)的習(xí)慣

一些最有意義的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)很少通過自動流程收集處理。

在許多種情況下，簡單的信息例如一個首選形式的地址或名稱的正確發(fā)音很容易被忽視。

更敏感問題，比如客戶情感狀態(tài)的變化，如果座席做錯了的話可能會帶來很大的影響。如果多個座席犯同樣的錯誤就更糟了。

應(yīng)向員工介紹記錄這些信息的重要性，這是一個必須優(yōu)先考慮的問題。教給他們簡單的理念：如果這些信息對于這個電話很重要的話，它將很可能對未來的電話都很重要。

4、每個人都能夠理解和接入CRM系統(tǒng)

企業(yè)應(yīng)避免假設(shè)什么人可能需要訪問CRM客戶管理系統(tǒng)--答案應(yīng)該是每一個人。數(shù)據(jù)驅(qū)動的行業(yè)中最壞的詞匯就是“信息孤島”，數(shù)據(jù)倉庫雖然可以蓬勃發(fā)展，但如果加以限制的話，一些員工卻無法從CRM軟件中受益。

當(dāng)這一切發(fā)生的時候，通常是因?yàn)槠髽I(yè)采用CRM技術(shù)只與一個特定的目的綁定，如改善客戶保留率或監(jiān)控銷售，所以只為項(xiàng)目的利益相關(guān)者開放CRM客戶管理系統(tǒng)。

在一個可以靈活地滿足各種群體需求的解決方案里，這是一個不必要的限制。

5、使用CRM定制多渠道交互

許多聯(lián)絡(luò)中心仍然發(fā)現(xiàn)很難應(yīng)對多渠道／全渠道環(huán)境下帶來的挑戰(zhàn)。精心部署的CRM可以給予一定地幫助，企業(yè)可以部分地利用客戶渠道偏好信息作為全新的數(shù)據(jù)來源。

客戶體驗(yàn)也受到了客戶所選擇渠道交互能力的制約，這意味著CRM客戶管理系統(tǒng)對于客戶偏好的分析有助于滿足客戶的需求。

“呼叫中心必須是全渠道通信。當(dāng)客戶選擇了他們偏好的溝通渠道時，呼叫中心提高了響應(yīng)速度和客戶滿足度，保持跨渠道精確溝通和提供個性化用戶體驗(yàn)。CRM客戶管理系統(tǒng)是自動地實(shí)現(xiàn)這些日益重要客戶經(jīng)驗(yàn)的底層技術(shù)，”IBM全球商業(yè)服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者查克·謝弗（Chuck Schaeffer）說。

6、席應(yīng)該擁抱“后續(xù)”功能

后續(xù)功能是座席跟蹤客戶和計劃未來聯(lián)絡(luò)最簡單有效的方式。

同樣，內(nèi)部服務(wù)請求和協(xié)作也可以通過CRM系統(tǒng)更有效地進(jìn)行跟蹤。這使責(zé)任更大程度地受到重視，工作負(fù)載更均勻，幫助經(jīng)理制訂計劃。這也為防止丟失和重復(fù)工作做出了貢獻(xiàn)

7、利用系統(tǒng)培訓(xùn)員工

這可能看起來像是顯而易見的，但一次又一次CRM客戶管理系統(tǒng)項(xiàng)目失敗的事實(shí)證明，因?yàn)橛脩羧狈I(yè)知識，導(dǎo)致了他們工作的失敗。

這通常是由于未能解釋和理解CRM到底是什么，除了一個數(shù)據(jù)庫以外。用戶幾個月以后仍然還沒有適應(yīng)CRM系統(tǒng)的例子屢見不鮮。

嚴(yán)格的培訓(xùn)是要建立起用戶的信心，展示日常流程的價值。這才能產(chǎn)生認(rèn)同和發(fā)揮效力。

培訓(xùn)可以通過良好地組織和學(xué)習(xí)參考資料來得到加強(qiáng)。也可以通過選擇一些可以作為帶頭人的團(tuán)隊(duì)成員集中訓(xùn)練，尤其是在頭幾個月里。

8、系統(tǒng)需要好策略

如果沒有明確使用它的目標(biāo)，新軟件對業(yè)務(wù)將沒有幫助。

適應(yīng)性是現(xiàn)代CRM軟件的主要好處之一。如此之多的潛在功能，買家需要了解軟件的作用。

利益相關(guān)者需要清楚的了解CRM客戶管理系統(tǒng)成功的案例，應(yīng)該智慧地開發(fā)出業(yè)務(wù)目標(biāo)（具體的、可衡量的、一致認(rèn)可的、現(xiàn)實(shí)的、基于時間的)。

認(rèn)識知識缺陷和客戶體驗(yàn)的不足，找出CRM應(yīng)該優(yōu)先解決的事情。這些應(yīng)定期評審來確定已經(jīng)取得進(jìn)展，以及CRM客戶管理系統(tǒng)可能需要進(jìn)行的調(diào)整。

9、數(shù)據(jù)的更新

保持?jǐn)?shù)據(jù)的更新是數(shù)據(jù)庫管理中的一個關(guān)鍵任務(wù)。對于一線座席來說，知道他們正在使用的信息的收集時間是非常有用的，因?yàn)檫@是一個數(shù)據(jù)可靠性的重要指標(biāo)。

如果一個數(shù)據(jù)項(xiàng)最近沒有更新，應(yīng)該明確顯示出來，例如利用“紅綠燈”彩色編碼類型來標(biāo)注。

座席在跟客戶交互時還應(yīng)確認(rèn)這個數(shù)據(jù)的時效性。這是一個維護(hù)數(shù)據(jù)庫相關(guān)性既簡單又成本低的方式。

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10、區(qū)分“CRM”和“CRM軟件”

這個經(jīng)常被忽視，但“CRM”和“CRM軟件”不是一回事。

客戶關(guān)系管理（CRM）是一種因?yàn)楦鞣N各樣的原因企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價值的商業(yè)行為。

CRM軟件平臺使企業(yè)能夠管理客戶關(guān)系。這是一個顯著的差異，理解它可以改變一個企業(yè)全部有關(guān)客戶關(guān)系的方法。

收集數(shù)據(jù)不是用來填充數(shù)據(jù)庫，或者是展示記錄事實(shí)的能力，企業(yè)收集數(shù)據(jù)是用來制定更令人滿意的客戶交互計劃。

在人們?nèi)绾螒?yīng)對技術(shù)方面，明確流程和軟件之間的差異是一個重要的改變，因?yàn)閷硭麄儠罏槭裁此麄兊男袨槭侨绱说闹匾?